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保险营销-银保期缴业务转型营销实战特训营

* 来源: * 作者: admin * 发表时间: 2019-05-09 8:34:49 * 浏览: 9

银保期缴业务转型营销实战特训营

 

课程背景

当前,银行保险已全面向期缴业务转型,这意味着传统那种把“保险”当“存款”卖的模式已彻底终结,银行保险将迎来真正“顾问式营销”的时代。趸缴产品与期缴产品最大的不同在于,趸缴卖收益,而期缴卖价值。趸缴只需要用最简单的话术就可以完成销售。而期缴产品基于客户人生不同阶段的风险规避与理财安排,需要客户经理做到对“人性”的了解和把握,同时需要运用一套“专业化”的营销方式,挖掘客户需求背后的需求,价值背后的价值,循循善诱,导向促成。然而,习惯了卖“趸缴”型产品的银行人员,无论是对保险的理解,还是对产品的接受,都存在一定的差距。他们普遍存在着以下问题:

1. 不理解保险的价值,内心抗拒保险;

2. 基于过去销售的失败,对保险有畏难情绪;

3. 不知道如何简单高效的沟通,才能打动客户;

4. 对于对保险有误解的客户,无法进行有效的引导。

而《银保期缴业务转型营销实战特训营》(2+5模式)就是在深刻了解上述问题的基础上,推出的一个阶段性的营销项目。它通过两天的集中培训+五天的全网点辅导,对银行客户经理需要掌握的有关保险的“知识、态度、技能、习惯”进行有效的训练通关和辅导实战。旨在帮助银行客户经理形成正确的销售观念,提升有效的销售技能,并养成良好的销售习惯。

 

课程收益:

● 激发客户经理销售保险的欲望和动力;

学会从六个角度进行完善的销售前准备;

学会用四种策略与客户建立信任感;

学会用一套提问的策略挖掘客户的深层需求;

学会用五种方法最大化的塑造产品的价值;

学会异议处理的基本策略,并能脱口而出处理客户各种异议;

学会识别成交信号,并顺利进行成交。

 

课程时间:2天集中培训,每天6小时;5天网点辅导+训练,白天6小时辅导,晚上2小时训练。

课程对象:个金条线负责人、支行长、网点负责人、理财经理、客户经理

课程方式:讲师讲授+案例分析+小组讨论+情景互动+实操演练

 

合作策略:

1. 保险公司出台具有吸引力的营销方案,并与银行沟通确定客户经理的考核指标;

2. 保险公司派出专业的营销团队进驻网点,配合老师进行辅导,留意各客户经理的状态和技能,并及时向老师反馈相关信息;

3. 项目期间需要银行客户经理严格遵守项目时间安排,准时出席,参加每一堂课和每一次演练;

4. 保险公司需安排专门的内勤团队进行业绩统计、业绩播报、业绩上墙、项目总结汇报的工作,并注意氛围的营造。

 





课程模型:


 

课程大纲

序:打造团队文化

一、发现

二、梦想

三、承诺

四、设计

五、实现

研讨:团队共创及呈现

 

第一讲:营销观念篇

一、保险的意义与功用

二、趸缴与期缴营销模式的不同

三、专业化营销流程概论

第二讲:销售前准备

1. 形象准备

2. 工具准备

3. 资讯准备

4. 环境准备

5. 人员确认

6. 电话邀约

 

第三讲:建立信任

一、建立信任四大策略

1. 礼仪建立信任感

2. 类同建立信任感

3. 赞美建立信任感

4. 肯定建立信任感

学员演练及呈现点评

 

第四讲:挖掘痛点

一、分析痛点

1. 表层需求

2. 深层需求

二、挖掘痛点

1. 情境性问题

2. 改变性问题

3. 影响性问题

4. 认同性问题

三、不同客户类型的演练(可定制)

学员演练及呈现点评

 

第五讲:塑造价值

一、塑造价值的五大技巧

1. 假设问句法

2. 下降式介绍法

3. 互动式介绍法

4. 视觉刺激法

5. 简约介绍法

学员演练及呈现点评

 

第六讲:异议处理

一、现场处理所有异议

二、异议处理的万能逻辑

1. 同步

2. 带领

二、8种绝对不能用的语言模式

学员演练及呈现点评

 

第七讲:顺势促成

一、客户成交的信号

二、成交前的铺垫

三、成交的方法

1. 假设成交法

2. 宠物缔结法

3. 价值延伸法

4. 起死回生法

学员演练及呈现点评