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《超级营销员蜕变训练营》

《超级营销员蜕变训练营》

* 来源: * 作者: admin * 发表时间: 2019-03-27 9:12:38 * 浏览: 2

课程背景:

近年来,寿险行业正式进入钻石十年,市场的保险需求、保单件数以及件均保费都在与日俱增,把握这轮快速变革的市场潮流,培养超级营销员是每个寿险公司深耕市场的重要战略。寿险营销人员对行业、对公司的认知与信心,直接影响营销人员的业绩;每天面对客户的拒绝,如何建立强大的内核?应对变革速度越来越快的市场环境,如何培养更适合市场变革的超级营销员?

本课程通过启发学员认知改变的力量,构建超级营销员的变革心智能力。并结合多年寿险营销经验,帮助学员建立正确的寿险营销观念,从根本上提升寿险意义与功用的认知,培养正确的顾问式营销思维;同时,通过实战演练通关等方式,夯实顾问式营销技能技巧,解读客户开拓以及影响力中心培养的重要意义,帮助学员构学习超级营销员客户开拓的技能技巧。最终形成超级营销员的高绩效业务发展体系。

 

课程收益:

通过蜕变的理论基础,培养学员内求改变的积极思维意识,正确认知寿险工作的意义,不断挑战自我,设定超级营销员的成长目标

深度演练顾问式营销技能,夯实问、听、说的基本技能,帮助学员转变销售思路,变推销为营销

通过系列培训活动的方式启迪学员对行业、公司、团队的感恩情怀,坚定寿险行业从业信念

了解客户开拓的重要性,建立影响力中心的正确认知,培养影响力中心的识别和开拓能力

正确理解人生七张保单以及家庭保单的意义,能够以客户需求为核心为客户设计更适合的保单

 

课程特色:

实战:讲解剖析实战案例,情景带入更深刻,学习更容易

实践:课堂专项技能模拟,模拟实践更轻松,落实更简单

实操:课程结构环环相扣,系统记忆更简单,操作更方便

 

课程模型:

 

课程时间:3天2晚,6小时/天

授课对象:入司6-12月绩优业务人员(每班不超过200人)

授课方法:讲师讲授+案例分享+游戏互动+视频教学+情景演练+行动学习

 

课程大纲

开训:蜕变的力量

1这个世界唯一不变的就是变

2世界变革的速度

视频分析:未来3000天

3构筑坚不可摧的团队

团队活动:舞动奇迹、长征之旅、共筑高塔

4培训目标与班级建设(变革从建设开始,打破旧知从新的团队开始)

 

第一讲:蜕变—超级营销员的成长心法

一、蜕变的力量

1面对变革的态度

2彼得定律

3蜕变的四种策略

4建立良好的心态

5打破经验的困境

6运用秘密的法则

7蜕变成功的自己

游戏互动:我的五样

二、改变自我,追求卓越

1改变从我开始

2改变的信心

游戏互动:哥伦布的鸡蛋

3超级营销员的蜕变心法

案例分析:从见习业务员到营销总监的华丽转身

4寿险的意义与功用

5量变产生质变

6你不营销就被别人营销

三、超级营销人员的KSAH

1K—超级营销员的知识系统

2A—超级营销员的工作态度

3S—超级营销员的基本技能

4H—超级营销员的工作习惯

游戏互动:感恩的心

 

第二讲:专业—超级营销员的成长术法

一、顾问式营销概述

1顾问式营销的概念与意义

2客户价值模型解读

3培养顾问式营销思维

视频解析:神医喜来乐的营销模式

1顾问式沟通能力培养

1)问

2)听

3)说

二、顾问式营销流程

1六种赢得信任的开场方式

视频解析:赞美的力量

2客户信息收集

3SPIN提问技术导入

小组研讨:重大疾病保险、养老保险的问题树设计

两张图谈保险

小组通关:两张图说保险话术通关

产品解读的FABE法则

小组研讨:结合本公司的产品,模压演练产品解读话术

4异议处理黄金法则

5五大快速促成技巧

情景演练:根据所提供的场景,演练顾问式营销全流程

三、客户关系维护与转介绍

1超级营销员的两表参照成长法则

2客户关系维护的六个技巧

3客户突破的快速成长法则—转介绍

4客户转介绍四部曲

小组通关:客户转介绍四部曲话术通关演练

愿景描绘:我们的养老生活

 

第三讲:深耕—超级营销员的成长术法

一、客户开拓是超级业务员的重要技能

案例分析:一位杰出的理财顾问一生服务多少位客户?

1.客户开拓的意义

2客户开拓的渠道

工具使用:填写50位准客户,并对准客户进行四维评估

3整合式客户开拓与客户价值深耕

二、影响力中心是超级业务员的宝贵财富

1培养影响力中心的意义

2影响力中心的选择标准

小组演练:50位准客户中挑选出5位影响力中心

3寻找影响力中心的途径

4影响力中心培养原则

5影响力中心培养方法

6定期联络法

7合作共赢法

8资源共享法

群策群力:设计影响力中心价值深耕的特色活动

三、家庭保单开拓是超级业务员的关键能力

1.人一生应该购买的七张保单

小组演练:人生七张保单的销售话术

2.设计家庭保单的意义

3.运用四大账户分析家庭保单采购的意义

小组演练:演练四大账户解读话术,设计家庭保单