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《百万销售精英特训营》

《百万销售精英特训营》

* 来源: * 作者: admin * 发表时间: 2019-03-27 9:13:43 * 浏览: 7

百万销售精英特训营

 

课程背景:

近年来中国寿险市场高额保单频现,高端客户的保险市场成为了众多销售精英期待进驻的市场。各家公司也纷纷提出百万精英系统的成长思路。但是苦于绩优高手们无法快速突破,眼看着一波又一波的百万保额保单、百万期缴保单甚至亿万保单频繁出现,却不在自己公司。

大部分业务人员不敢走近高端,面对高端客户自我感觉不匹配,说话也没有底气,更别提做大额保单了。而保额做小了,高端客户又觉得没意思,“儿童伞罩着大人”的案例频现,让高端客户对保险失去兴趣。然而,在大额保单频现的公司,走访了近百位百万精英,他们的回馈是“高端客户更好经营,高端客户买保险上瘾!”那么问题到底出在哪里?

如何开拓并持续维护高端市场?如何跟高端客户切入保险话题?与高端客户面谈过程中,哪些理念更容易被认同?业务人员无法开拓高端客户究其根本是心态问题还是技能问题?如何取得高端客户的转介绍?如何持续服务高端客户,建立百万营销系统?

本课程帮助业务团队的伙伴建立做百万的信念,培养做百万和持续做百万的意识,教会业务精英如何建立属于自己的百万系统,同时夯实家庭保单开发技巧以及重大疾病大额保单开拓技巧。持续开拓高端客户,明确在面谈高端客户的过程中,应根植的7个重要理念。通过讲解高端客户的终身价值开拓技巧,让业务人员能够轻松的批量开拓高端客户。

 

课程收益:

培养绩优高手挑战百万业绩、持续做百万的销售心态,帮助绩优高手建立个人百万销售系统

培养开拓、识别、挖掘和持续服务高端客户的能力,能够结合客户情况设计特色营销活动

学习并建立正确的高端客户关系维护技巧,掌握一套转介绍话术

了解高端客户的保险诉求,根据客户不同的财富管理阶段,提供专业保险理财建议

初步掌握创意型高端客户产说会的举办思路,了解高端客户产说会的主讲设计思路

 

课程特色:

实战:讲解剖析实战案例,情景带入更深刻,学习更容易

实践:课堂专项技能模拟,模拟实践更轻松,落实更简单

实操:课程结构环环相扣,系统记忆更简单,操作更方便

课程模型:

 

课程时间:21晚,6小时/天

授课对象:寿险公司绩优主管、销售精英(每班不超过100人)

授课方法:讲师讲解+视频分享+通关演练+情景模拟+游戏互动

 

课程大纲

第一讲:系统构建—做保险就要做百万

一、展望未来:寿险行业迎来钻石时代

1互联网时代客户财富价值变革

2中国经济新常态下理财诉求的理性与变化

案例分析:中国保险市场频现亿万保单的原因分析

3保险行业迎来钻石时代

追根溯源:寿险精英的职业规划

1寿险精英外职涯规划

2寿险精英内职涯规划

案例分析:百万精英的成长之路(积累型、突破型、技术型)

描绘愿景:达成百万梦想的愿景规划

谋定而动:建立百万销售系统

1系统的定义与特征

2百万精英营销系统介绍

3坚定不移成功的信念

视频分享:人生的梦想

1百万客户的开拓渠道

工具使用:填写100个能带你走进高端的客户名单

1个性化销售成功四要素

2客户价值深耕三部曲

3客情关系管理的双时理论

4百万高手的自我管理

5高效能人士的终身学习能力

6走进高端客户的平衡人生理念

四、4D:构建自己的百万精英销售系统

 

第二讲:走进高端—成就百万精英的根本途径

持续服务高端客户,成就百万梦想

1高端客户的定义

2高端客户价值体系概述

3让高端客户喜欢上你

4让高端客户给你介绍朋友

5和高端客户相伴成长

小组研讨:高端客户在哪里?如何开拓高端客户?

高端客户的批量开拓与培养

1高端客户的开拓渠道

案例分析:广场舞跳出的百万、遛狗遛出百万

2高端客户的开拓方法

案例分析:高尔夫球场上的高端客户

3异业联盟开拓高端客户

案例分析:女子学校的三保做百万

4高端客户的四维评估法

小组研讨:如何提高高端客户的粘性?

5顾问式客户服务的双时理论

群策群力:结合小组客户的特点,设计一个特色百万客户开拓的营销活动

客户档案的建立与维护

1客户档案建立的原则

2客户档案建立的标准

案例分析:百万是记录出来的

3客户档案建立的三大功用

4每周客户档案维护四步:回顾、评估、计划、对照

四、高端客户持续转介绍的秘诀

1高端客户转介绍四部曲

小组演练:百万转介绍话术演练与通关

 

第三讲:服务高端—构建高端客户的保险理念系统

培养高端客户的基本认知

1从马斯洛的五个需求层次了解高端客户的保险诉求

2高端客户的四大财富困境

案例分析:《亿万富翁排行榜》看中国富豪的财富困局

3为高端客户根植七个保险观念

4高端客户财富管理的三个阶段

高端客户的私人财富积累与保全

1私人财富的定义

2私人财富的盈利模式

3私人财富积累的六大风险解读

案例分析:一个私营企业主的痛苦

4财富增值过程中的风险控制

5私人财富与企业财富的吹气球模型

6私人财富保全三分法

高端客户私人财富增值

1私人财富的增值渠道

2高端客户理财金字塔模型

3以终为始的理财方式

案例分析:养老财富规划与子女教育财富规划

4标准普尔理财圣经

高端客户私人财富转移

1空间转移

2社会转移

3继承转移

案例分析:高净值人士的财富转移模式

高端客户的家庭财富管理

1高端客户最关注的三大属性:资产保全、专属属性、规划属性

2要给每个人配上一把伞:家庭保单的设计意义

3夫妻互保关上防盗门

4宝贝规划锁上一扇窗

小组演练:演练家庭保单销售话术

高端客户的重大疾病管理

1重大疾病保险的意义

案例分析:50万重大疾病保险,卖出一个亲姐姐

2重大疾病保险的作用

3人人都要买重疾险

4重疾保险要卖就卖100万

小组演练:演练重疾险销售话术

 

第四讲:高端客户产说会的组织形式

高端客户产说会的组织形式

1创意产说会的组织流程

2创意产说会的组织形式

3创意产说会的邀约流程

高端客户产说会的主讲

1主讲片的设计

2高端产说会的心理把控

3高端产说会的产品设计

高端产说会演说示范

高端产说会通关演练